La evolución de la distribución comercial
| Autor | Diego Thomás Castagnino |
| Páginas | 21-50 |
Capítu lo I
L
1. I
Tradicionalmente, las funciones inherentes a la comercialización de
bienes y servicios han estado a cargo del productor del bien o del prestador
del servicio, pero las exigencias de un mercado cada vez más competitivo
han propiciado una evolución de los esquemas usuales de comercializa-
ción, dando nacimiento a novedosos modelos de negocios en donde la
colaboración empresarial tiene un rol protagónico.
Los bienes y servicios que se vuelcan al mercado tienen como destinatarios
nales a los consumidores, por lo que las empresas productoras tienen la
imperiosa necesidad de llegar con sus productos o servicios al público de
modo eciente, uniforme, ágil, con el menor riesgo y costo posible.
Para F , de esto deriva, necesariamente, un incremento de los gastos
de explotación y el aumento de la complejidad comercial, debido a la disper-
sión de la clientela, lo cual determina la necesidad de contar con adecuados
canales de comercialización que permitan superar estas dicu ltades.
La empresa productora (al igual que la mayorista) puede llegar al público
consumidor (o a los minoristas) por medio de:
—Canales propios o «red de comercialización directa», en donde el pro-
ductor asume el riesgo de la venta directa, así se trate de ventas realizadas
exclusivamente a mayoristas. El productor puede llegar al público sin
4 F : op. cit. (Contratos comerciales…), p. 391.
22 E
recurrir a una red integrada por terceros, por medio de bocas de ex-
pendio directo, ocinas de venta, sucursales, stands y locales de ventas
en centros comerciales5.
–Canales integrados por terceros, en donde el canal está constituido por
comerciantes que actúan en nombre propio, unidos por contratos uni-
formes a la empresa productora que, de este modo, se apoya en centros
autónomos que pueden adoptar guras más o menos rígidas6. Es preci-
samente en los canales integrados por terceros en donde la distribución
comercial tiene especial importancia.
Surgen, así, modernas guras contractuales en donde los productores con-
fían la comercialización de sus bienes o servicios, a comerciantes indepen-
dientes, que se obligan a colocar sus estructuras comerciales al servicio del
productor, asumiendo los riesgos de la operación.
La comercialización mediante terceras personas que colaboran en la colo-
cación de bienes o servicios requiere de un esquema contractual que regule
la relación con un cierto grado de estabilidad, independencia y con un n
común: que ciertos bienes o servicios lleguen a un sector determinado.
El contrato de colaboración empresarial de distribución surge como un
mecanismo para regular la comercialización de bienes y servicios, que
permite ampliar el alcance de los negocios del productor, excluyendo los
costos de comercialización de su estructura empresarial y permitiendo con-
centrar las inversiones de capital en su actividad principal: la productiva,
obteniendo mayores benecios con menos riesgos.
Las actividades que implican la distribución comercial son realizadas por nu-
merosas personas e instituciones, que actúan como eslabones intermedios
5 Ibíd., p. 392 .
6 Ibíd., pp. 391 y 392.
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