La evolución de la distribución comercial

Autor:Diego Thomás Castagnino
Páginas:21-50
 
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Capítu lo I
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1. I
Tradicionalmente, las funciones inherentes a la comercialización de
bienes y servicios han estado a cargo del productor del bien o del prestador
del servicio, pero las exigencias de un mercado cada vez más competitivo
han propiciado una evolución de los esquemas usuales de comercializa-
ción, dando nacimiento a novedosos modelos de negocios en donde la
colaboración empresarial tiene un rol protagónico.
Los bienes y servicios que se vuelcan al mercado tienen como destinatarios
nales a los consumidores, por lo que las empresas productoras tienen la
imperiosa necesidad de llegar con sus productos o servicios al público de
modo eciente, uniforme, ágil, con el menor riesgo y costo posible.
Para F  , de esto deriva, necesariamente, un incremento de los gastos
de explotación y el aumento de la complejidad comercial, debido a la disper-
sión de la clientela, lo cual determina la necesidad de contar con adecuados
canales de comercialización que permitan superar estas dicu ltades.
La empresa productora (al igual que la mayorista) puede llegar al público
consumidor (o a los minoristas) por medio de:
—Canales propios o «red de comercialización directa», en donde el pro-
ductor asume el riesgo de la venta directa, así se trate de ventas realizadas
exclusivamente a mayoristas. El productor puede llegar al público sin
4 F  : op. cit. (Contratos comerciales…), p. 391.
22 E   
recurrir a una red integrada por terceros, por medio de bocas de ex-
pendio directo, ocinas de venta, sucursales, stands y locales de ventas
en centros comerciales5.
–Canales integrados por terceros, en donde el canal está constituido por
comerciantes que actúan en nombre propio, unidos por contratos uni-
formes a la empresa productora que, de este modo, se apoya en centros
autónomos que pueden adoptar guras más o menos rígidas6. Es preci-
samente en los canales integrados por terceros en donde la distribución
comercial tiene especial importancia.
Surgen, así, modernas guras contractuales en donde los productores con-
fían la comercialización de sus bienes o servicios, a comerciantes indepen-
dientes, que se obligan a colocar sus estructuras comerciales al servicio del
productor, asumiendo los riesgos de la operación.
La comercialización mediante terceras personas que colaboran en la colo-
cación de bienes o servicios requiere de un esquema contractual que regule
la relación con un cierto grado de estabilidad, independencia y con un n
común: que ciertos bienes o servicios lleguen a un sector determinado.
El contrato de colaboración empresarial de distribución surge como un
mecanismo para regular la comercialización de bienes y servicios, que
permite ampliar el alcance de los negocios del productor, excluyendo los
costos de comercialización de su estructura empresarial y permitiendo con-
centrar las inversiones de capital en su actividad principal: la productiva,
obteniendo mayores benecios con menos riesgos.
Las actividades que implican la distribución comercial son realizadas por nu-
merosas personas e instituciones, que actúan como eslabones intermedios
5 Ibíd., p. 392 .
6 Ibíd., pp. 391 y 392.

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