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La empatía con el cliente es vital para una buena venta

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Vincent

Acercarse a un cliente y hablarle de las ventajas del producto que se desea vender no es la manera más efectiva para hacer una negociación. La clave para lograr que el consumidor lo adquiera incluye un proceso más amplio en el que se establece una relación de empatía con el vendedor, asegura Rafael Sábat, entrenador y capacitador uruguayo, especializado en ventas y atención al público. Con una experiencia de más de 15 años trabajando con profesionales y empresas de artículos de lujo como Montblanc, bancos y laboratorios de varias partes del mundo, Sábat señala que lo más importante para un vendedor es entablar conversaciones con sus potenciales clientes y saberlos escuchar. La clave es prestarle aten ción a la persona que tienes al frente. Hacer que se sienta cómoda y en confianza. Hay que saber escuchar y preguntar. Sin embargo, para evitar que a la persona le dé flojera responder es necesario evitar un interrogatorio y mantener un diálogo, afirma. A diferencia de los produc tos elaborados para públicos masivos, los bienes de alta gama ameritan la intervención de un vendedor. Una persona que haga que el consumidor desembolse su dinero. Para lograr el objetivo, Sábat recomienda conocer la vida de cada cliente. La venta en el mercado de lujo es una venta uno a uno. No se puede creer que todos los consumidores son iguales. El vendedor se debe adaptar a cada persona que entra al local o a la boutique, por eso las principales herramientas son sus oídos y ojos, más que la lengua, agrega. Refiere que la mayoría de las personas que demandan los bienes y servicios en los que participan vendedores no lo hacen buscando suplir una necesidad, sino más bien con la intención de satisfacer sus deseos. Hay que saber qué es lo que le interesa a esa persona que está conmigo. Es más que una necesidad. No tiene sentido que la gente compre un reloj de lujo, por ejemplo, para saber qué hora es. El reloj de alta gama es algo que te identifica, que dice cosas sobre ti al resto del mundo y que te dice cosas sobre ti mismo y esos son deseos, cosas que tienen mucho más que ver con lo emotivo que con lo racional, añade. A pesar de parecer algo bas tante sencillo, conocer los deseos de las personas y averiguar de sus vidas no es algo que se logra de la noche a la mañana. Sábat explica que los vendedores deben pasar por...

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